Recurre a las Emociones para Vender Más

Un gran fallo de Marketing y que al principio a mí, y supongo que a todos, me ha pasado es el hacer únicamente “Marketing Racional”.

¿Qué es el Marketing Racional?

Es la estrategia de promoción que consiste en listar las características técnicas, hacer demostraciones, o nombrar estadísticas y datos del producto.

Se basa en hechos y de ahí su nombre de racional.

Lo que se intenta con esta estrategia es demostrar la calidad y utilidad del producto.

Es normal que al lograr lanzar un producto al mercado, lo primero que queramos hacer es mostrar todas sus fabulosas características que tanto nos han costado a la gente, hasta el más mínimo detalle, y por eso hacemos uso del Marketing Racional.

Vale, y ¿cuál es el problema?

Que como humanos, somos criaturas emocionales. Nos dan igual las especificaciones de algo, nos entran por un oído y salen por el otro.

De lo que realmente nos acordamos, nos causa un impacto, y hace que queramos compartirlo con el resto del mundo es lo que nos afecta emocionalmente.

Como dijo Zig Ziglar:

“La gente no compra taladros, compra agujeros.”

Emotional vs rational

Varios estudios demuestran que usar el “Marketing Emocional” es la estrategia que más conversiones hará que consigas.

(Los dos enlaces están en inglés)

Entre ellos éste realizado por la IPA: IPA Effectiveness: Advertisig Case Studies.

También esta entrada del blog de Buffer es muy interesante (la imagen de arriba es de ahí): The Science of Emotion in Marketing: How Our Brains Decide What to Share and Whom to Trust.

 ¿Cómo hacer uso del Marketing Emocional?

Mario

Esta imagen lo explica bastante bien.

En un lado vemos a Mario, que sería nuestro cliente potencial, y a nuestro producto, que sería la flor.

Una estrategia racional lo que haría sería describir la flor; que si tiene el 40% más de petalos que la competencia, que si tiene nuevos colores, que si está modificada para crecer más rápido y más alto que antes, etc. Datos y más datos.


En cambio, la estrategia acertada sería la de la derecha de la imagen. Mostrar al cliente porqué debe comprar nuestro producto, de qué manera le afecta, cómo mejora su vida gracias a él.

En este caso la flor hace que Mario sea más grande por lo que enfocaríamos esa cualidad, mostraríamos la persona en la que te conviertes gracias a nuestra flor.

La gente compra con sus emociones y luego justifica su decisión con hechos.

Entonces, ¿me olvido del Marketing Racional?

No, aunque los estudios digan que es más efectivo el emocional, depende del mercado en el que esté tu producto y de tu producto en sí.

No es lo mismo un artículo de lujo que unas pilas recargables, al igual que no es lo mismo unos complicados productos financieros o tecnológicos que una nueva tableta de chocolate.

Habría que analizar cada caso por separado.

Por ejemplo, si tu producto es innovativo, quizás sea mejor una estrategia racional ya que el cliente no entenderá el producto bien de otra forma.

Este artículo fue escrito hace más de 6 meses, puede que hayan cambiado las cosas de las que habla o yo ya no piense así